306.刺頭

逆流1977 306.刺頭

高山牛奶廠所面臨的問題，事實上并不復雜，說穿了就是營銷沒跟上。

賣東西是一門學問，哪怕在遠古以物換物的年代，野人大哥們還知道喔喔幾嗓子，表達自己的商品有多么好。

王婆賣瓜就是營銷技巧最好的典故。

所以，作為商家必須懂得推廣自己的產品，現在市場經濟逐漸放開，已經不是計劃經濟那會兒，你有貨源，兄弟單位就能給你搬空的年代。

必須要與時俱進，才能不被市場淘汰。

聽完幾人的匯報后，郭永坤托腮沉思少許，很快指定出相應對策。

“來叔，首先我們要‘澄清’一件事，那就是我們的牛奶，跟那些所謂的草原地區牛奶，在健康和營養上，并沒有什么區別，要讓老百姓明白這件事，改變固有觀念。”

“沒錯。”劉勇來微微頷首，表示贊同，知道他已經有了對策，擺出一副認真聆聽的模樣。

“這件事我打算分成三步來做。

“第一步，我們要聯系一下市高校的權威實驗室，將市面上的牛奶進行對比分析，得出一個結論。”

“第二步，聯系各大報社，與他們達成合作，以各種形式對這個結論進行報道宣傳……嗯，也不用搞得太死板，像什么證明信一樣，老百姓不見得愛看，可以用科普、‘多喝牛奶對人體的好處’、‘牛奶的加工流程’等等，這樣的話題，融合這個結論來編輯文案。

郭永坤說到這里頓住，掃了幾人一眼后，繼續說，“以上這兩步計劃，我們不要走到臺前，新聞報道上，也要盡量避免出現我們廠的名字。”

旁邊四人相視一望，一時有些摸不著頭腦。

“為什么？”劉勇來不解道：“這么干要花不少錢，最后連我們廠提都不提一下，感覺……好浪費啊！”

“不是不提，只是時機未到。”

郭永坤正色道：“老百姓不是傻子，如果新聞報紙上，一直出現我們廠的名字，他們就會明白這件事是由我們主導的，從心理學……嗯，反正你們設身處地想想，這樣會不會很假？會給到一種對方被我們收買的感覺。”

“還、真是。”不待劉勇來開口，其他三人頻頻點頭。

是就對了，商業運作沒那么簡單，他剛才想提心理學，怕幾人不懂，又改了口。郭永坤心想。

一個好的商業策劃者，必須了解自己的客戶群體，明白他們的需求和想法。

“所以還有第三步。”

郭永坤繼續說，“上面的那些都是鋪墊，為第三步做服務。等到這些事情做好，消費者有了一個“平等”的概念后，我們再進行大肆的宣傳，報紙、電視，包括街頭傳單，齊頭并進。”

連斯樓根他都想好了——陪伴三十年，初心不變，河東人就喝高山牛奶！

沒錯，打的就是情懷牌。

高山牛奶廠創辦三十年，不少本地人都是喝高山牛奶長大的，心里又怎會沒點情懷？

只是這喧囂的世界使他們淡忘了那一部分，郭永坤要做的，就是重新幫他們回憶起來。

這就是資源的最大化利用。

三十年陪伴，是高山牛奶廠最大的優勢，人無我有，外來品牌全都無法比擬。

“嘖……那錢可就花大了。”劉勇來一陣心疼。

還是觀念沒扭轉過來呀。郭永坤微笑道：“來叔，做生意沒有不投資的，也別怕投資，我們要搶占的是市場，只要能穩穩占據市場份額，投資的這點錢都是小意思。”

“說的也是……”

“不過呢，好的宣傳，也要配合拿得出手的產品，我們現在包裝確實太次了。”郭永坤接著說，“借助這次機會，我們要重新設計一個標志，以及一整套包裝。該添置的設備不能省。至于設計方面，健力寶那邊有相應的人才，我會安排他們來處理。”

“那敢情好。”幾人紛紛一樂。

所謂的背靠大樹好乘涼，大抵便是如此。

“最后還有一點，也是至關重要的一點。”郭永坤環視幾人說，“想要牢牢把握客戶，使他們產生足夠的黏性，沒有任何方法比優質的服務更有效。”

他準備利用超前視野，對傳統老企業，進行思維模式和營銷方式的全面升級。

“所以我決定組建一個新部門，叫作……配送部。”

“配送？”劉勇來插話道：“郭總，我們有個負責送貨的隊伍。”

“往哪兒送？”郭永坤反問。

“就是那些合作的單位，食堂和飯店什么的。”劉勇來回道。

事實上，這也是他們現在主要的銷售渠道，靠一些老關系維持著，店鋪零售什么的，高山牛奶已經沒有任何競爭性。

“那不一樣。”郭永坤搖頭，“這屬于大客戶配送，而我要做的，是針對普通老百姓的全市配送。你們想想看，如果早上起來時，牛奶已經在家門口了，是不是一件很愜意的事情？”

這樣干？

幾人相視一望，瞠目結舌。

沒錯，這樣爽是爽，但具體操作起來可不簡單，得投資多大的人力和物力？

河東著實不算小，就是開著汽車繞城一圈，至少也得一整個上午，還是不熄火的情況下。

“郭總，這個計劃只怕難以實施吧。而且恕我直言，如果真這么送的話，一瓶牛奶我們估計連成本都收不回。”供銷科長盧慶棟說。

“一瓶牛奶是賺不回，那如果一萬瓶、兩萬瓶呢？”郭永坤反問。

“這……”盧慶棟一時無言以對，其實他很想懟一句：怎么可能？

郭永坤從他的表情中已經看出想法，笑道：“沒有什么不可能，河東市區常住人口數百萬，其中能喝得起牛奶的家庭，幾萬戶總歸有，一天配送個上萬瓶牛奶，不算稀罕。”

可我們覺得好稀罕呀！在座四人你看我，我看你，都不知道該說點什么好。總感覺有些異想天開。

“那就說說我的具體計劃。”

郭永坤掰著指頭道：“這個計劃與之前的計劃是環環相扣的，等到老百姓的觀念扭轉過來，我們以本地老廠的情懷贏得一批客戶，再趁機推出全新包裝的產品后，就可以開展一項新服務——包月訂購。”

“包月？”在場幾人皆是眼前一亮，如果真能這樣，那就爽了。

“相信你們已經想象到這項服務的好處。”郭永坤輕笑道：“它能最大程度增加消費者的黏性。當然，我們可以靈活變通，說是包月，但考慮到一些經濟因素，有些客戶如果想要包半月、包周，都是可以的。

“實施步驟很簡單，剛開始，我們可以在報紙上打，開通訂購電話，有意者留下地址，在第一次配送的時候，順便收取費用。另外，還可以安排人手走進社區街道進行推廣，相信這樣也能收獲一批客戶。

“到后面，只要我們的產品質量一如既往，服務越做越好，我相信即便不用做太多推廣，也會有市民主動聯系我們。嗯，得在包裝上印電話。還有，凡一次性包月客戶，我們可以在對方的家門口，免費安裝一個牛奶箱。”

郭永坤一番話說完后，見幾人表情有些古怪，又補充道：“你們也別這副表情，這個項目我沒想過第一天就開始賺錢，但它絕對大有可為，不論是經濟效益，還是間接的效應。

“廠里職工其實有點多，我準備重新調配一下，缺少技術的很大一部分職工，接下來我都會劃入配送部。”

產品和服務，是市場競爭中，永恒不變的兩大核心基礎。

“不，我們不是質疑什么，只是覺得……郭總，你這些想法也太厲害了！”生產科長王瑞，頗為感慨地說。

“是啊，還一套一套的。”采購科長蔡建峰附和道。

而供銷科長盧慶棟，則是幾人之中眼神最亮的，他仔細捋了捋，發現確實有搞頭。

“不服都不行啊！”老廠長劉勇來笑道，他總算明白眼前這個年輕人，為什么能在短短幾年時間內，將健力寶做到如今的程度。

大家分析完工廠面臨的問題才多久，他就逐一癥下藥，制定出一系列有效方案。

他感覺很欣慰，高山牛奶廠交由對方來掌舵，還真是找對人了。

經受一頓彩虹屁的郭永坤笑著擺手，心說你們也就不是重生人士，否則也會這么牛13。

接下來的幾天，郭永坤說干就干，開始按照計劃，逐一安排人員去實施，并對高山牛奶廠大刀闊斧地進行改制。

過去老一套的規章制度，他幾乎全都沒要，直接將健力寶的成熟管理模式搬過來，并根據實際情況，適當進行修正和補充。

不過在此期間，他還是遇到了問題。

窗外廠房里傳來的噪音，突然消失不見，郭永坤原以為是設備休整什么的，可等了老半天，也不見重新運轉起來，感覺有些奇怪，便起身去按開關，才發現停了電。

“廠里不是有發電機嗎？”他疑惑。

新鮮的牛奶擠出來后，如果不能按時加工完，進行灌裝，保質期將大大縮短。

他順開房門，走到外面，恰好財務科的一個小姑娘，小黃，從門口經過。他喊住對方，想問問她知不知道什么情況。

“郭總，我剛聽我們主任講，好像是王大毛把閘刀扒了，老廠長他們都已經過去了。”