409.一場營銷課

逆流1977 409.一場營銷課

對于郭永坤而言，這次來到美國，遇到劇組，純屬意外。

既然如此，不如投一把，反正健力寶每年都在找各種投放機會，投誰不是投啊？

而且投，肯定是不會虧的。

不過這種小事犯不著他過多操心，他既然已經拍板，手下自然有人去辦。

他此次來紐約，還有幾件大事要處理。

帝國大廈，19層。

美國健力寶公司總部。

封閉一整年、就在總經理辦公室旁邊、沒有掛任何標識的那間辦公室，再次開啟。

郭永坤已經在里面待了五天。

這五天時間，他看過的各種報表摞起來估計得有兩米高。他通過數據，仔細審核了健力寶在美國這一年多來的發展情況。

總的來講還算不錯，健力寶去年在美國的年銷售額是2700萬美元。

其實他并不在乎這個數字，因為以這個數字來看，肯定是虧的。

健力寶剛進入美國市場，一邊大肆打，一邊四處鋪設銷售網，還建造工廠什么的，前期投入很大。

一年想回本不切實際。

他更關注的是銷量增長率。

健力寶在這邊的銷量增長率，已經連續6個月超過15。

這才是讓他真正開心的事情。

別小看這15，可是一項非常恐怖的數據。

倘若銷售少的話，可能還看不出端倪，比如一個月賣100罐，好啦，那么下個月能賣到115罐。

這樣確實沒什么感覺。

但如果一個月的銷量是100萬罐呢？

那么下個月就能增長至少15萬罐的銷量！

假如能長期保持這個增長率，幾年之后，健力寶在美國的銷量會相當嚇人。

這也能反映出他確實沒有看錯封家偉。

此人很有兩把刷子，書終究沒有白讀。

“家偉，辛苦了。”

封家偉此刻就坐在他旁邊，兩人在辦公室的軟皮沙發上隨意坐著，面前的茶幾上茶香四溢。

那是郭永坤特地從國內帶過來犒勞封家偉的頂級大紅袍。

他似乎沒有什么其他愛好，唯獨對茶情有獨鐘。

封家偉笑道：“食君之祿為君分憂嘛，拿著百萬年薪，干不出點成績來，我自己也沒臉哪。”

這種思想覺悟就很好嘛！

所以郭永坤從不吝嗇給手下高薪，只要你有本事拿。

“今天找你過來是想問問你紅牛的事情，奧地利的貨已經到了吧？”

“到了，在港口倉庫。”

談起這個，封家偉卻下意識蹙起眉頭。

“郭總，你收購紅牛公司我不奇怪，這是一款很有市場價值的飲料，在奧地利也算小有名氣，進入歐洲市場只是時間問題。

“可我搞不懂的是，你為什么要將它引入到美國，還要和健力寶同時銷售？”

郭永坤望向他問，“你的意思是這兩款飲料會產生沖突？”

封家偉點頭道：“幾乎是必然，二者同為功能性飲料，而且你在電話里跟我說，同樣采取運動營銷的模式，怎么可能不起沖突？老實講，我很擔心。”

“說說看。”郭永坤端起白瓷小杯，抿了口色澤紅艷的茶水。

“我擔心紅牛進入市場后，可能會對我們苦心經營的健力寶的良好銷售勢頭，造成沖擊，最終導致銷量下滑。到時候我們是該做紅牛，還是健力寶？會不會本末倒置？畢竟健力寶您擁有絕對控股權，而紅牛的控股權卻在別人手中。”

“嗯。”

郭永坤笑著頷首道：“你能考慮得這么深遠，我很欣慰。你的擔心也不無道理。不過我既然讓你做的話，自然有我的打算。”

封家偉擺出一副認真聆聽的模樣。

他是真想不到兩款同類型的飲料，如何在同一市場上生存，而不產生激烈競爭。

畢竟美國市場上現在有且僅有兩款功能性飲料，人們難免會拿紅牛和健力寶對比。

而客觀來講，健力寶的功能性不及紅牛。

二者的配方成份都不一樣，紅牛是真的有藥材包含在里面。

“我先問你一個問題？”

“您說。”封家偉抬手做了個請的姿勢。

“紅牛你肯定也了解過，你認為它能持續飲用嗎？”

“不行。”

封家偉搖頭道：“我確實了解過它的成份配方，自己還喝過，它里面包含大量牛磺酸和咖啡因，這兩樣東西雖然對人體沒有副作用，但攝入太多的話，會引起精神亢奮，或許……還會產生一些激素效果。”

“那你覺得這款飲料該怎樣飲用？在什么時候飲用？”郭永坤雙手環胸，饒有興致地問。

“在熬夜的時候，或者運動員急需補充能量的時候，來上一罐，短時間內不多喝。”

“很好。”郭永坤笑著點頭，又問，“那健力寶呢？”

“健力寶沒有這個顧忌呀，它不包含藥物成份，只是一款電解質飲料，不怕得糖尿病的話，當成水喝也可以。”

“所以二者的區別不就出來了？”郭永坤拍了下手，然后向二面一攤。

封家偉搔了搔頭，還是有些云里霧里，沒能第一時間get到他的意思。

所幸郭永坤也不兜圈子，解釋道：“我的想法是，即便二者同為功能性飲料，但從本質上就有所區別，健力寶不包含藥物成份，某種層面上講可以無限量飲用，更適合普通民眾。

“而紅牛的功能性更強，且包含藥物成份，哪怕不宣傳，一定時候市場也會察覺到這一點。起碼我如果有孩子，我就不會讓他喝牛紅。我相信其他家長也是一樣的想法。

“那么紅牛的客戶群體，相對而言就要比健力寶狹窄一些，它更適合成年人、乃至一些運動愛好者飲用。”

他說到這里頓住，望向封家偉問，“這樣客戶群體是不是有所區分？”

“是……是這么個道理，但還是有重疊啊。”

封家偉思忖道：“不管怎么說，無論健力寶還是紅牛，成年人都是我們最大的客戶群體。”

“那么就想辦法，將兩款飲料進一步區分開。”

郭永坤說，“客戶可能還是那些客戶，但我們要讓他們在不同的時間上，產生不同的選擇。

“比如，這一刻他選擇喝健力寶，而在另一刻，他會選擇喝紅牛。有一個很強的針對性，一種心理上判斷。”

“……”饒是封家偉，一時都有點聽懵了。

還能這么玩嗎？

“怎、么弄？”

“宣傳引導。”

郭永坤從沙發靠背上挪開，身體前傾，雙肘置于兩條大腿上，十指交叉。

“我的想法是給到紅牛一個更精準、一個更內核的營銷策略，健力寶主打普通體育運動的，而紅牛，則集中于極限運動。”

“極限運動？”封家偉情不自禁眼前一亮。

像是一下領悟到什么。

“對呀，這玩意你在美國待這么多年，應該比我更清楚啊，不都說美國人具有冒險精神，最不怕死，也最會作死嗎？”郭永坤聳聳肩道。

封家偉卻一下被他逗樂了，笑道：“確實有所耳聞，但不太了解，應該就是像徒手攀巖、空中跳傘、翼裝飛行之類的吧？”

喲呵，居然連翼裝飛行都知道，可以呀，家偉同志！

郭永坤笑著點頭，“沒錯，就是這些。越作死的越好，紅牛接下來的宣傳方向，一定要突出‘極限’二字，要讓人有種喝了紅牛就像打了雞血的感覺，努力將紅牛宣傳引導到體育發燒友的圈子里。

“這樣一來的話，紅牛與健力寶即便在客戶群體上產生沖突，但在特定的領域、特定的時間上則不會。

“也就我剛才所說的，我現在閑在家里沒事干，看電視的時候會開一罐健力寶喝喝。但明天我要去參加馬拉松，而且下定決心要跑全馬，那么之前我會買罐紅牛來打打雞血。”

“懂了！”封家偉握了握拳，甚至有些激動。

郭總雖然學歷不高，據說初中還沒畢業，但商業才能，真可謂天資卓絕。

今天給他上了生動的一課。

讓他明白即便是同品類的東西，只要定位不同，采用不同的營銷手法，就能最大程度的避免直接競爭。

這是一場無價的課程，讓他受益無窮。

堪稱市場營銷中規避風險、超越同類的武林絕技。

“行啦，今天就先這樣吧，你自己回去想想，弄個紅牛的推廣方案出來，趁我還在美國，到時候看看，有什么疑問的地方，咱們也能當面討論討論。”

“好的。”封家偉有些興奮地站起。

不過剛告辭離開，腳步跨出兩步后，又頓住。

“對啦，郭總，后天有場球賽，你或許有點興趣。”

不好意思，我第一點都沒有，除非NBA的總冠軍之夜。

看到郭永坤搖頭，封家偉解釋道：“是美國職棒大聯盟的冠軍賽，紐約洋基隊對戰波士頓紅襪隊。”

郭永坤驀然一驚。

封家偉要不提，他日理萬機，都快忘記紅襪隊的事情了。

“紅襪隊進了總決賽？”老實講，他來了些興致。

他到現在還沒忘記那個持續了七八十年的圣嬰詛咒。

“對。”

封家偉笑道：“不過他們是老牌實力強隊，經常進總決賽，能不能贏就不知道了，反正過去這么多年，遇到洋基隊都不知道多少次，每次都是惜敗，也始終沒能打破圣嬰詛咒。”

“紅襪隊這次要是爭點氣，贏了就爽了！”郭永坤感慨。

“真要贏了，健力寶絕對第二天就上頭條。”封家偉也是內心祈禱。

因為這個持續七八十年的魔咒一旦被打破，那么吃飽了沒事干的人，肯定會追本溯源。

為什么會打破？

為什么偏偏是今年？

今年的網襪隊與往年有什么不同？

那么毫無疑問，他們使用“東方魔水”的事情，必然要被媒體炒得沸沸揚揚。